Lorsqu’ils définissent les stratégies de croissance de leur entreprise, de nombreux managers et entrepreneurs accordent une attention particulière aux nouveaux indicateurs de performance. Découvrez dans cet article quelques-unes des stratégies qui peuvent aider votre entreprise dans son processus d’expansion et de diversification. Allons-y !

D’autres pensent qu’il est nécessaire d’utiliser les techniques de CRM (Customer Relationship Management) pour attirer et fidéliser de nouveaux clients, et il y a toujours ceux qui ne trouvent pas d’issue évidente et commencent à organiser une série de réunions à la recherche d’une stratégie de croissance.

L’entreprise doit définir une stratégie globale. Rechercher les choix stratégiques qui concernent l’entreprise dans son ensemble et qui ont trait à la gestion de son portefeuille d’activités.

1. La stratégie d’expansion internationale

De nombreuses entreprises, à un moment ou à un autre de leur croissance, envisagent d’étendre leurs activités à l’international.

Si, à première vue, étendre votre marché à l’international semble être une bonne idée, l’idéal est de se poser les bonnes questions dès le départ et de visualiser les défis qui y sont associés.

Récemment, nous avons organisé une table ronde d’experts d’une demi-journée avec certains clients, au cours de laquelle deux d’entre eux ont partagé avec nous leurs expériences internationales réussies. 

One exporte ses produits dans plus de 20 pays depuis plus de 20 ans. L’autre a commercialisé avec succès ses systèmes propriétaires en Amérique du Nord, en Asie et en Europe. 

L’objectif de cette table ronde d’experts était de mettre en lumière le côté « pratique » du processus de mise en place d’une initiative de développement international. Selon nos experts, vous devez poser les bonnes questions dès le début.

Bien que cela puisse sembler évident, il est essentiel pour une entreprise de se poser les bonnes questions. Il s’agit notamment de :

• Quelle est l’exclusivité de mon offre ?
• Qui sont mes clients cibles ?
• Ai-je déjà exploité tout le potentiel de mon marché local ?
• Mon entreprise est-elle suffisamment solide financièrement ?
• Est-ce que j’ai beaucoup de concurrence dans cette partie du monde ?
• Quelle est la destination la plus naturelle pour mes produits ou services ? Par exemple : vais-je exporter mes meubles design en Australie (même langue), à Dubaï (marché émergent) ou au Canada (proximité géographique) ?

L’expansion internationale semble risquée, surtout lorsque les pays cibles ont un environnement linguistique et culturel inconnu. Cela dit, il y a quelques raisons impérieuses de commencer à y penser.

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2. Mettre en œuvre une stratégie d’internationalisation 

La mise en œuvre de l’internationalisation peut se faire à différentes échelles selon la taille de l’entreprise, et le statut juridique doit alors être adapté à l’internationalisation souhaitée. 

Il est important de se faire conseiller ou de consulter un spécialiste (fiscaliste, expert en droit des sociétés, comptable, avocat commercial, etc.) sur les différents statuts juridiques afin de choisir celui qui correspond au modèle économique et à la stratégie globale de l’entreprise.

L’exportation est la forme la plus courante d’internationalisation, car elle consiste à vendre des produits du pays d’origine à l’étranger. C’est une solution facile à mettre en œuvre, car elle consiste généralement à vendre les excédents de production à l’étranger.

Pour les grandes entreprises, la création de filiales est la première étape de la création d’une multinationale. En partenariat avec des entreprises locales ou par le biais de filiales indépendantes, l’entreprise s’implante dans un nouveau pays et crée de nouveaux produits spécifiquement destinés à ce marché local.

De nombreux facteurs entrent en ligne de compte pour choisir le lieu d’implantation le mieux adapté à la stratégie d’internationalisation de l’entreprise (structure de consommation du pays, réglementation, localisation, capacités logistiques, etc.)

Les entreprises mondiales, telles que Apple, Michelin et Toyota, s’internationalisent en choisissant les pays pertinents en fonction des coûts de production et, surtout, de la main-d’œuvre, qu’elle soit qualifiée ou non. 

La normalisation des produits permet de développer le processus de fabrication à l’échelle mondiale. R&D en France, usine de confection en Chine, ventes et centre d’appels international au Maroc. Chaque pays d’opération couvre un besoin dans la chaîne de production avec le meilleur rapport qualité-prix.

Vous avez encore des doutes sur les avantages de la croissance internationale ? Voici quelques-uns de nos favoris : 

Il n’est pas nécessaire de « mettre tous ses œufs dans le même panier ». 

L’expansion internationale est une forme d' »arbitrage géographique » ; les turbulences économiques dans une région peuvent être compensées par la rentabilité dans un autre pays.

Réduire les dépenses.

Ce n’est un secret pour personne que l’externalisation des opérations vers des pays où les coûts de la main-d’œuvre et des matériaux sont moins élevés peut contribuer de manière significative à la croissance des entreprises.

Le talent des gens. 

Vous devrez peut-être vous étendre dans un autre pays pour attirer les talents dont votre entreprise a besoin.

Opportunités de croissance spécifiques.

Par exemple, vous avez peut-être constaté qu’un certain pays ne dispose pas d’un produit fabriqué par votre entreprise et vous cherchez à combler cette lacune du marché.

Que doivent faire les entreprises pour éviter l’échec du développement mondial ? 

Lors de l’élaboration de l’analyse de rentabilité d’une expansion mondiale dans un environnement local particulier, les entreprises doivent tenir compte des éléments suivants :

Analyse SWOT

Les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces d’une telle expansion. Cela inclut l’évaluation des différences culturelles spécifiques au pays cible qui pourraient être pertinentes pour l’offre de votre entreprise.

Analyse de la concurrence.

Examinez vos concurrents sur votre marché cible et évaluez leurs offres par rapport à celles de votre propre entreprise.

Étude de marché.

Effectuez une étude de marché auprès du pays de destination lui-même, afin de vous assurer que vous disposez de suffisamment d’informations actualisées.

Développez votre stratégie de marketing pour le pays cible.

Votre proposition de valeur actuelle a-t-elle un sens sur le nouveau marché ? Comment allez-vous vous positionner sur le nouveau marché ?

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3. Stratégie de diversification 

La stratégie de diversification répond à plusieurs impératifs. Il peut s’agir d’accroître la croissance de l’entreprise et de diversifier ses revenus en pénétrant de nouveaux marchés et en développant de nouvelles compétences. 

Il peut également s’agir d’une question de survie lorsque le secteur d’activité traditionnel de l’entreprise est menacé par la concurrence ou l’évolution du marché.

La stratégie est au cœur de l’entreprise et détermine son succès. Par conséquent, afin d’opter pour une stratégie efficace, il est nécessaire d’utiliser les outils de diagnostic appropriés : le diagnostic interne et le diagnostic du marché.

Ces outils peuvent être recueillis à partir de l’analyse SWOT que nous avons déjà mentionnée et dont les résultats nous permettent de savoir s’il est opportun d’opter pour une stratégie de diversification.

Pourquoi diversifier vos activités ?

La stratégie de diversification vise la croissance en répartissant les risques financiers et industriels, les compétences, les domaines d’activité stratégiques (DAS) et leur portée.

L’objectif de l’entreprise est de devenir plus compétitive et plus rentable, et la volonté de rester en activité l’oblige à être attentive aux changements rapides du marché et à placer la prospective au cœur de sa stratégie globale.

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4. Les différents modes de diversification

Il existe trois grands types de diversification et nous vous les présentons :

Diversification horizontale ou par produit

Il s’agit de la stratégie de diversification la plus facile à mettre en œuvre, car elle consiste à étendre les ASA et les compétences que l’entreprise possède déjà : élargissement de la gamme, ciblage d’un nouveau type de clientèle, développement de produits connexes à ceux déjà proposés, etc.

Diversification géographique

Comme son nom l’indique, la stratégie de diversification géographique vise à établir une présence durable dans une nouvelle région.

Ce type de diversification est possible pour toutes les entreprises, car il implique une présence locale, nationale, continentale ou mondiale, selon la taille de l’entreprise. 

Elle nécessite également le développement de nouvelles connaissances et compétences, d’abord pour connaître le nouveau marché potentiel et ses particularités, ensuite pour trouver des débouchés, et enfin pour pouvoir s’adapter à la législation et aux mentalités de la région.

Diversification verticale 

Quand on parle de diversification verticale, on parle de diversification des activités, soit en amont, soit en aval. 

Par exemple, s’il s’agit d’une approche ascendante, ce pourrait être le cas d’un négociant qui voudrait contrôler l’ensemble de la chaîne de production et qui irait dans le secteur primaire pour produire, puis dans le secteur secondaire pour transformer.

Et si l’on se réfère à la forme en aval, par exemple, un producteur qui souhaite transformer lui-même ses produits et les vendre ensuite afin d’éviter les circuits de distribution traditionnels et la multiplication des intermédiaires.

Bien entendu, une entreprise peut combiner ces différents types de diversification en fonction de ses besoins spécifiques.

Comme toute stratégie, la diversification présente des avantages, mais aussi des risques qui doivent être soigneusement évalués.

En termes d’avantages, le principal est le partage des risques financiers, en particulier ceux liés aux investissements. 

La rentabilité est atteinte lorsque l’étude de marché a été faite sérieusement et que l’entreprise se donne les moyens de conquérir de nouvelles parts de marché. Plus le chiffre d’affaires augmente, plus l’avantage concurrentiel de l’entreprise augmente.

Les risques sont à nouveau financiers. Le développement de nouveaux produits ou l’entrée sur de nouveaux marchés nécessite des investissements plus ou moins importants qui doivent être rentables.

Les pertes potentielles doivent être supportées par les autres activités de l’entreprise. L’inconvénient majeur serait d’empêcher le bon déroulement des activités durables et économiquement stables de l’entreprise.

Il ne fait aucun doute que nous souhaitons tous voir nos entreprises se développer et, comme vous l’aurez compris, le processus de diversification et d’expansion peut tôt ou tard être une option pour votre entreprise.

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Cependant, pour entrer dans ce monde, il est important de trouver les bonnes personnes qui peuvent ajouter des aspects positifs et faire grandir votre entreprise. C’est pourquoi, chez TAS Consultoría, nous mettons à votre disposition notre équipe d’experts pour vous conseiller sur ce type de procédures commerciales en Espagne.